매일 학습 일지 0614수

제로베이스 PM스쿨 학습 후 내용을 정리하는 글입니다.

 

 

 

Growth Hacking 이란

Growth : 증가하다, 성장하다

Hacking : 컴퓨터로 조작하다, 경작하다

 

Growth Hacking 은 사전적 의미로 성장하다 + 경작하다

⇨ 기존에 없던 시장을 창조하고 고객을 발굴(경작)한다.

 

불특정 다수에게 비효율적인 광고를 진행하기 보다

서비스 이용 가능성이 높은 고객을 발굴하여 "저비용 고효율"의 마케팅을 하는 것

제품이나 서비스의 핵심 지표를 파악, 분석하고 사용자의 흐름에 따라 개선해가며 시장을 확장시키는 마케팅 기법을

Growth Hacking 이라 한다.

 

그로스 해킹의 과정 (PMF를 찾는 것과 유사)

 

그로스 해킹은 간단하게 MVP 최소기능제품을 시장에 내놓고 피드백을 받고 개선하는 것을 반복한다.

이게 첫 번째 LSU(Lean Start-Up 린스타트업) 사이클이다.

이렇게 첫번째 MVP, 두번째 MVP, 세번째 MVP 를 계속 만든다. 언제까지?

PMF(제품시장궁합)을 찾을 때까지.

 

그로스 해킹의 3가지 포인트

 

PMF의 핵심은 구전성(Virality)이다. 프로덕트를 시장에 내놓았을 때 사용자들이 이 제품에 대한 가치를 느끼는 것이 중요하다.

제품이 공유할 만한 가치를 갖고 있어야 구전성을 일으킬 도구와 캠페인을 제품에 추가함으로써 확산을 촉진시킬 수 있다.

입소문이 무서운 이유는 신뢰도가 있기 때문이다. 이 상품은 좋은 상품일것이라는 사용자의 보장이 포함됐기 때문이다.

PMF를 찾았다는 것은 사용자들 사이에 프로덕트에 대한 입소문/구정성 이 돌기 시작했다는 뜻이고 이는 올바는 시장 궁합 제품을 찾은 것이다.

 

 

Growth Hacking 사례

✔️Hotmail

이메일 업계의 조상인 핫메일

핫메일은 초기에 광고를 옥외광고(도로 옆 광고판) 와 라디오 광고를 진행했다.

투자가 티모시 드레퍼는 주방용품 브랜드 '타파웨어'의 마케팅 아이디어를 감명깊게 보았다.

타파웨어는 일반인 주부들을 대상으로 '타파웨어 카운슬러' 라는 네임을 주고 상품에 대해 교육시켰다.

그리고 타파웨어 카운슬러들은 각자의 집에서 파티를 열어 지인들을 초대하고 그들에게 타파웨어 상품을 알리도록 했다.

이 방법으로 타파웨어는 광고,매장 없이 급격한 성장을 이뤘다.

티모시는 이 점에 착안해 핫메일 사용자들이 메일을 보낼 때

자동으로 하단에 'p.s: i love you. Get your free e-mail at hotmail' 이라는 맺음말을 삽입해 전송되게 했고

그결과 18개월 후 1,200만 사용자를 획득했다고 한다.(당시 인터넷 전체 이용자 7000만)

 

✔️DropBox

드롭박스는 기존 사용자인 학생들이 본인의 드롭박스 용량을 늘리기 위해 주변 지인들을 드롭박스에 가입시키도록 유도했고

이를 통해 약 200만명의 신규 유저를 확보했다.

 

✔️LinkedIn

링크드인은 홍보 이메일을 보내 사용자의 재방문을 유도하기 위해 고심하던 중

리서치 결과 사용자가 메일을 연 시점에서 메일함 상위 3~4번째의 메일이 개봉률이 제일 좋다는 것을 알게되었다.

그래서 사용자들이 메일에 들어오는 시간을 측정한 후 메일함을 열기 3-40분 전에 메일을 발송하여 상단에 위치하도록 조정했다.

 

✔️Airbnb

서비스 초창기 Airbnb는 자사 사이트에 등록된 빈 방을 Craigslist에도 함께 올리는 방법을 호스트들에게 공유

Craigslist 크레이그리스트는 판매를 위한 개인 광고, 직업, 주택 공급, 이력서, 토론 공간 등을 제공하는 안내 광고 웹사이트

Craigslist 사용자가 자연스럽게 Airbnb로 이동하게 되므로 추가비용없이 신규회원 모집 성공

Craigslist는 당시 외부에서 글을 쓸 수있는 API를 제공하지 않음

 

✔️Twitter

데이터 분석으로 가입 후 5명 이상을 팔로우 하면 계정을 꾸준히 사용할 확률이 높다는 것을 확인

신규가입자에게 팔로우 할 만한 유저 20명을 보여줌

 

✔️로켓펀치

초기 유입율이 낮았던 로켓펀치는 블로그에 올리는 콘텐츠가 인기가 있어지면서 이용자가 늘었지만

블로그 콘텐츠만 보고 나가서 문제였음 (이렇게 Activition이 낮은 경우 Acquisition 보다 Funnel 개선이 우선되어야 함)

블로그 콘텐츠를 본 사람들이 원클릭으로 회원가입을 할 수 있도록 모달팝업으로 연결

적용 후 이전 대비 회원가입 비율 300% 증가

 

✔️클럽믹스

클럽믹스는 '클럽입장티켓발급수'가 가장 중요한 지표

데이터를 보니 회원가입(Activition)도 괜찮고 티켓발급(Avenue)도 괜찮았으나

커뮤니티 참여율(Retention)이 낮았음 ⇨ 서비스 방문 주기를 올릴 방법이 필요함

분석결과 가입 후 2주차 사용자의 이탈율이 큰 문제로 파악

첫 사용자 대상으로 '환영 메일' 발송하여 이탈율 감소

 

✔️굿닥

앱 다운로드수는 증가하는데 앱스토어 평점이 떨어지는 것을 확인

앱평점은 아직 앱을 사용해보지 않은 사용자들이 앱 설치 여부를 결정할 때 중요한 지표로 사용되기 때문에 개선이 필요함

우선 사내작업으로 직원들에게 앱스토어 평점 관리 요청

서비스의 리뷰작성수는 매월 전월 대비 16% 증가 ⇨ 왜?

? 사용자에게 리뷰를 요청하는 얼럿을 띄움(사용자가 스크린 기준 앱을 3번 확인하면 노출)

이후 해당 얼럿의 '평가하기' 버튼 클릭율이 전월 대비 평균 7% 증가 + 트래픽도 함께 증가

 

그럼 낮은 평점 리뷰는 어떻게 할까?

굿닥은 병원 제휴로 시술관련 이벤트를 진행했는데 

병원이 잘못해도 굿닥욕, 시술이 맘에 안들어도 굿닥욕을 하는 것을 알게된다.

 

이후 리뷰를 받는 방식을 바꾸기로함

1. 병원찾기 유저에게만 리뷰를 받자

병원찾기 유저는 제휴 시술을 받지 않아 긍정적인 리뷰를 남긴다.

 

2. 그러나 부정적인 의견을 아예 배제할 수는 없으므로 의견을 받자

>>> 단순히 좋은 앱 평가만 받는 것이 아니라

긍/부정 의견의 발생 원인을 분석하고

부정적 의견을 다릉 방식으로 습득 

 

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AARRR 분석 (유입 - 이용 - 재방문 - 홍보 - 수익)

 

AARRR 분석은 고객관리지표

이 지표는 고객의 여정을 이해하고, 유입경로를 최적화하여 스타트업에 가치있고 실행가능한 목표를 설정하는데 매우 유용하며

스타트업이 집중해야 할 가장 중요한 5가지 지표로 불리고 있다.

 

마켓컬리로 보는 AARRR

Acquisition 유입

신규 방문자 수를 말한다. 이를 위해 마켓컬리는 실 사용자인 전지현을 모델로 세워 광고를 진행했다. 첫 광고 이후 동접자가 10배 증가할 정도로 인기가 있었다. 이후 재치있는 문구,CF로 공감 마케팅을 진행했고 성공적이였다.

 

Activation 이용

마켓컬리는 첫구매시 1만원 이상 구매하면 100원에 구매할 수 있는 상품을 미끼로 이용을 이끌었다.

 

Retention 재방문

컬리는 재접속 유도를 위해 신규회원은 한달동안 적립 퍼센트 증가 이벤트,

매주 1-2회 문자로 할인쿠폰 지급안내 등의 이벤트로 재방문 및 재구매를 유도한다.

 

Refferal 홍보

친구초대 이벤트로 추천 친구 가입 시 적립금 5000원 지급으로 최대 등록자는 1천만원 이상을 획득한 사람도 있다.

 

Revenue

컬리는 컬리레시피, 컬리러버스 등의 멤버십 활동 등을 유도하면서 더 많은 판매율을 올리려 하고 있다.

 

 

 

 

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<참고자료>

https://brunch.co.kr/@josephvisioneer/40

https://www.grownbetter.com/article/69